Commencez par le manque de capacités
Ne commencez pas par comparer agence et employé. Identifiez ce qui manque réellement : stratégie, preuves de marché, recherche de compte, copy, infrastructure, exécution des canaux, gestion des réponses, gestion des ventes ou capacité de clôture. Différentes lacunes nécessitent différents modèles opérationnels.
Une agence est plus utile lorsqu'elle possède une campagne cohérente plutôt que de fournir des tâches déconnectées. Une équipe interne est plus utile lorsque l’entreprise peut lui assurer une demande, une gestion et un accès soutenus à la connaissance des produits et des clients.
- Besoin de valider un segment : test géré ou agence spécialisée
- Besoin d’une capacité persistante à haut volume : envisagez le recrutement interne
- Gestion et coaching du besoin : leader commercial ou leadership fractionné
- Besoin d'un canal technique unique : prestataire spécialisé
- Besoin de découverte et de clôture : capacité de responsable de compte, pas seulement de génération de leads
Quel est le coût du choix d’un mauvais modèle ?
Comparez la décision par l’incertitude qu’elle résout et l’engagement qu’elle crée.
Limitez le test, préservez la propriété des actifs et rédigez des règles de révision.
Confirmez un volume durable, une gestion et un système d’exploitation documenté.
Définissez le signal qui prend en charge la mise à l'échelle, la modification ou l'arrêt du modèle.
L’option la plus réversible n’est pas toujours la meilleure, mais l’incertitude doit être explicitement tarifée.
Comparez les économies de l'agence et de l'interne
| Facteur | Agence | En interne |
|---|---|---|
| Vitesse initiale | Peut commencer par un processus établi | Nécessite du recrutement et une rampe |
| Engagement fixe | Contractuel mais généralement plus flexible que l'effectif | Salaire, emploi et engagement de la direction |
| Contrôle | Gouverné par la portée et l’examen | Contrôle direct sur les priorités et le comportement |
| Spécialisation | Accès à une équipe de campagne et aux systèmes existants | La profondeur grandit grâce à l’expérience interne |
| Apprentissage client | Doit être délibérément transféré | Naturellement plus proche du produit et des ventes |
| Continuité | Dépend du personnel et de la documentation du fournisseur | Dépend de la rétention et de la documentation interne |
| Économie d’échelle | Peut devenir cher à volume soutenu | Peut devenir plus efficace une fois le mouvement prouvé |
Utiliser le prix à payer pour se tromper
L’échec d’un engagement auprès d’une agence peut engendrer des frais, de la bonne volonté du marché et du temps. Une embauche interne prématurée peut ajouter des dépenses de recrutement, une charge de gestion et des mois de coûts fixes avant que la motion ne soit validée. Les deux décisions comportent un coût d’opportunité.
Modélisez les résultats pessimistes, attendus et optimistes sur la même période. Incluez la gestion et l’infrastructure, puis demandez quel modèle rend la prochaine incertitude commerciale moins coûteuse et plus rapide à résoudre.
Questions à poser à une agence
Rencontrez le propriétaire du livreur et demandez le système d'exploitation exact. Confirmez la responsabilité ICP, la profondeur de la recherche, les canaux, l'accès de l'expéditeur, l'approbation des copys, le traitement des réponses, la qualification, le reporting, la sécurité et la propriété des actifs. Demandez quand le fournisseur déconseillerait son propre service.
Les références et les études de cas doivent montrer des preuves limitées plutôt qu'un transfert garanti. Un logo nommé sans portée, dénominateur ou limitation est plus faible qu’un cas modeste expliqué honnêtement.
- Qui exécute chaque partie du travail ?
- Quels canaux et outils tiers sont inclus ?
- Qu’est-ce qu’une réunion qualifiée et tenue ?
- Comment sont traitées les réponses négatives et les exclusions ?
- Quels actifs et données le client possède-t-il ?
- Comment l’apprentissage du marché atteint-il les ventes et les produits ?
- Quelles sont les règles d’arrêt, de révision et de sortie ?
Questions auxquelles répondre avant d’embaucher en interne
Définir le manager, le temps de coaching hebdomadaire, l'activité attendue et les normes de qualité, les outils, les données, l'intégration, la rémunération et la période de rampe crédible. Décidez qui crée les listes et les messages et comment les questions sur les produits ou le secteur sont traitées.
Si ces systèmes n’existent pas, incluez le coût et le temps nécessaires à leur construction. L’embauche d’un représentant junior avant de nommer le propriétaire exploitant crée souvent une apparence de capacité sans les conditions d’une exécution utile.
- Le marché et l’offre sont-ils suffisamment éprouvés pour une capacité permanente ?
- Qui coache les appels, les messages, les objections et les qualifications ?
- Combien de temps l’entreprise peut-elle prendre en charge la rampe et l’itération ?
- Que se passe-t-il si le premier employé part ?
- Quels apprentissages doivent rester à l’intérieur de l’entreprise ?
Une décision par étapes peut réduire les risques
De nombreuses entreprises peuvent faire appel à une agence pour tester un segment restreint, documenter la campagne et établir des preuves préliminaires avant de s'engager dans une équipe permanente. D'autres peuvent conserver un propriétaire commercial interne tout en externalisant uniquement un canal spécialisé ou une fonction de recherche.
Si le modèle externe fonctionne, décidez si une flexibilité continue ou une échelle interne est plus précieuse. En cas d'échec, déterminez si la cause était le marché, l'offre, le ciblage, le message, le canal ou l'exécution avant de changer de modèle.
Un tableau de bord pour la décision relative au modèle opérationnel
| Zone de décision | Preuve de l'agence | Preuve interne |
|---|---|---|
| Certitude du marché | Conception de tests limités et plan de révision | Volume éprouvé supportant une capacité permanente |
| Gestion | Nommé propriétaire principal de la livraison et de la révision | Manager nommé avec du temps de coaching hebdomadaire |
| Capacité | Fonctionnement et contrôles des canaux pertinents | Plan de recrutement et d'habilitation |
| Économie | Contrat total et travail client retenu | Emploi, rampe et outils totals |
| Apprentissage | Transfert documenté et propriété des actifs | Discipline CRM, coaching et expérimentation |
| Risque de sortie | Procédure d'exportation et de remise | Procédure de couverture et de remplacement |
Notez les preuves qui existent aujourd’hui, et non les capacités que l’un ou l’autre modèle promet de développer plus tard.
Questions fréquentes
Une agence de génération de leads est-elle meilleure qu'une équipe interne ?
Aucun des deux modèles n’est universellement meilleur. Une agence est souvent plus forte pour un test défini, une capacité plus rapide ou une exécution spécialisée. Une équipe interne est souvent plus forte lorsque le mouvement est prouvé, que le volume est durable et que la direction peut construire une capacité à long terme.
Quels coûts doivent être inclus dans la comparaison ?
Pour une agence, incluez la configuration, les honoraires, les frais variables, les outils, les données et la gestion des clients. Pour une équipe interne, incluez le salaire, les coûts de l'employeur, le recrutement, la rampe, la gestion, les outils, les données, l'habilitation et le chiffre d'affaires.
Une agence peut-elle aider avant une embauche interne ?
Oui. Un engagement d'agence limité peut tester un segment, un message ou un canal et documenter l'apprentissage avant que l'entreprise ne s'engage sur une capacité permanente. L'accord doit préserver la propriété du client sur les données, les copys et l'historique des campagnes.
Qu’est-ce qui ne devrait jamais être complètement externalisé ?
La vérité sur les produits, l'approbation des réclamations importantes, les exclusions de comptes sensibles, la découverte des ventes, les engagements des clients et les décisions commerciales finales doivent rester clairement la propriété du client, même lorsque l'exécution est externe.