Concertación de citas versus generación de leads
La generación de leads puede detenerse en un contacto, envío de formulario o respuesta positiva. La concertación de citas continúa hasta que una persona adecuada acepta una conversación programada. Para un equipo de ventas, esa distinción es importante: un contacto todavía no es pipeline.
Nuestro trabajo abarca ambas etapas. Investigamos el mercado, realizamos acciones de prospección, manejamos respuestas, verificamos los criterios de calificación acordados y colocamos conversaciones adecuadas en su calendario.
Construya una definición de reunión defendible
Seleccione las condiciones que su proveedor debe verificar. La frase completa se convierte en un punto de partida para su contrato o resumen de campaña.
Una reunión calificada coincide con la empresa escrita, el rol, la geografía, el contexto, el interés y las condiciones de asistencia.
La lista de verificación de calificación
Un acuerdo útil para fijar una cita define la aceptación antes de que se envíe el primer mensaje. De lo contrario, un proveedor puede optimizar las reuniones para lograr reuniones sencillas en lugar de reuniones valiosas.
- Tipo de empresa, industria, geografía y tamaño.
- Título relevante, antigüedad y responsabilidad.
- Contexto empresarial o desencadenante requerido, cuando corresponda
- Exclusiones explícitas como agencias, estudiantes o proveedores.
- Lo que el cliente potencial debe entender antes de reservar
- Cómo se manejan las reprogramaciones, cancelaciones y no presentaciones
Nuestros modelos de precios
El plan mensual fijo es de $1,500 por mes. El plan híbrido es de $1.000 mensuales más $100 por cada reunión que se realice con el ICP acordado. Los costos del software están separados.
Una cuota mensual es más simple cuando desea una ejecución e iteración consistentes. Un modelo híbrido comparte más riesgo ligado a los resultados, pero sólo funciona cuando las reglas de calificación y asistencia son inequívocas.
Qué incluimos en los informes
Los informes deben conectar la actividad con las conversaciones y el aprendizaje. Analizamos la cobertura de objetivos, las respuestas, las respuestas positivas, las objeciones, las reuniones reservadas, las reuniones celebradas, el encaje con el ICP y los cambios realizados como resultado.
La aceptación de la conexión y el volumen de mensajes pueden ayudar a diagnosticar una campaña, pero tampoco lo son un resultado comercial. Nunca deben presentarse como resultado final.
Cuando la concertación de citas es prematura
El outbound no rescatará una oferta que nadie puede explicar, un mercado demasiado amplio para apuntar o un proceso de ventas que no puede convertir una primera conversación creíble. En esas situaciones, antes de establecer una cita escalada se realiza un sprint de validación más pequeño o una oferta más precisa.
- No hay comprador ni caso de uso claros
- Valor para el cliente muy bajo en relación con el esfuerzo de adquisición.
- No hay nadie disponible para realizar el diagnóstico comercial y el seguimiento.
- No hay evidencia de que la oferta resuelva un problema significativo.
Elija un modelo de concertación de citas por moción de ventas
| Modelo | mejor cuando | Principal compensación |
|---|---|---|
| Equipo boutique dirigido por LinkedIn | Compradores B2B senior, la credibilidad importa, TAM enfocado | Volumen más bajo que un piso de llamadas |
| Agencia de correo electrónico en frío | Gran mercado direccionable e infraestructura de envío saludable | Riesgo de entregabilidad y gestión de dominios |
| centro de llamadas | Mercado accesible por teléfono y script de calificación repetible | Variación de marca y calidad del agente |
| SDR interno | Volumen a largo plazo, gestión sólida y suficiente tiempo de rampa | Contratación, herramientas, formación y rotación. |
Informes que exponen la calidad de las reuniones
- Las reuniones reservadas, celebradas, canceladas y no presentadas se muestran por separado
- Motivos de aceptación y rechazo del ICP
- Reunión celebrada hasta progresión de oportunidad aceptada
- Objeciones y cambios de mensajes por segmento
- Cuentas contactadas, excluidas y restantes