La différence pratique
Un fournisseur SDR externalisé fournit généralement des personnes qui fonctionnent comme une extension de l’équipe commerciale. Une agence de génération de leads possède généralement un système de résultats et d'exploitation plus restreint en matière de recherche, de prospection et de prise de rendez-vous.
Les étiquettes sont incohérentes, alors comparez les véritables propriétaires, canaux, livrables et règles d'acceptation plutôt que de vous fier au nom de la catégorie.
Commencez par la capacité dont vous avez réellement besoin
Utilisez l'écart principal (et non l'étiquette du fournisseur) pour présélectionner un modèle.
Capacité de représentation dédiée intégrée à votre équipe et à vos systèmes.
Un canal ou une campagne définie gérée vers des réunions qualifiées.
Conception senior, coaching et rythme de fonctionnement pour une équipe existante.
Si l'offre et l'acheteur ne sont toujours pas clairs, validez-les avant d'ajouter un modèle d'exécution à temps plein ou externalisé.
Comparez les quatre modèles courants
| Modèle | Vous gérez | Le fournisseur gère | Meilleur quand |
|---|---|---|---|
| SDR interne | Embauche, coaching, systèmes et performance | Rien à moins que des spécialistes soient ajoutés | Le volume à long terme justifie la capacité interne |
| SDR externalisé | Souvent positionnement, habilitation et intégration étroite | Dotation en personnel et exécution des représentants | Vous avez besoin d’une capacité dédiée sans embaucher |
| Agence de génération de leads | Proposez de la saisie, de la découverte et du suivi des ventes | Stratégie de campagne et exécution définie | Vous souhaitez un test ou un canal géré |
| Responsable des ventes fractionnées | Exécution de l'équipe interne | Conception et coaching des ventes seniors | Le leadership est la principale lacune |
Le coût est supérieur aux frais mensuels
Normalisez le salaire ou les honoraires, les coûts d'emploi, les outils, les données, le temps de gestion, la rampe, le risque de remplacement, les frais d'installation et les frais de performance. Comparez ensuite le coût par réunion ICP organisée et par opportunité acceptée, et non par message envoyé.
Un modèle moins coûteux devient coûteux si votre équipe doit reconstruire son travail ou si les réunions ne peuvent avancer.
Questions de décision
- Avons-nous besoin d’une personne ou d’un résultat géré ?
- Qui peut coacher et gérer au quotidien ?
- Quels canaux et zones géographiques sont essentiels ?
- De quel degré de contrôle avons-nous besoin sur les systèmes et les données ?
- L'offre est-elle suffisamment éprouvée pour prendre en charge un représentant dédié ?
- Comment sera définie une réunion qualifiée et tenue ?
- À qui appartiennent les ressources de la campagne et l’apprentissage après l’annulation ?
La place de Beespoke
Beespoke est une petite agence de génération de leads dirigée par son fondateur et centrée sur une prospection ciblée sur LinkedIn. Il gère le travail ICP, le ciblage, la messagerie, les réponses et la réservation de réunions, avec une tarification forfaitaire ou hybride transparente.
Il ne remplace pas un équipe SDR dédié à temps plein, un grand centre d'appels, un responsable des ventes ou une infrastructure multicanal complète. Si telles sont les véritables exigences, le cadre décisionnel devrait pointer ailleurs.
Une liste de contrôle d’approvisionnement pour n’importe quel modèle
- Nommez les personnes qui exécuteront et superviseront les travaux.
- Écrivez les canaux exacts, les marchés, les profils d’expéditeurs et les systèmes inclus.
- Définissez séparément les mesures des opportunités réservées, détenues, qualifiées et acceptées.
- Confirmez la propriété des données, des copys, des comptes, des domaines et de l'historique des campagnes.
- Modélisez le temps de rampe, le temps de gestion et le risque de remplacement.
- Mettez-vous d’accord sur les preuves qui déclenchent l’expansion, la révision ou l’annulation.
Un fournisseur de son devrait rendre les compromis opérationnels plus clairs, même lorsque cette comparaison s'éloigne de son propre service.